Tradução por: Philipe Aquim
Desde que abriu as portas em 2006, a SportsMed procura prover o melhor atendimento possível para os nova-iorquinos ativos. Em menos de cinco anos, a clínica passou a ser a maior e a melhor clínica de acompanhamento médico-desportivo e fisioterápico de Manhattan, provendo um nível avançado de expertise, experiência, acessibilidade e conveniência. O website americano destinado à fisioterapia, WebPT, entrevistou o CEO da SportsMed para desvendar o motivo do sucesso do empreendedor.
Confira entrevista traduzida abaixo, ou a sua versão original em http://goo.gl/Y4SiBh
Eu recentemente tive a oportunidade de trocar uma ideia com Adam Banks, CEO da NY SportsMed em Manhattan. Como este mês estamos dando ênfase ao marketing, eu decidi descobrir o que um dono de negócio na área da saúde tinha a dizer sobre o cultivo e o crescimento de uma base de referências sólida e autossustentável.
Conte-nos um pouco sobre você mesmo, sua experiência prática, número de clínicas, equipe, tempo como umbusinessman.
Eu administro a NY SportsMed em Manhattan. Nós abrimos nossas portas 5 anos atrás e a cada ano, nós fizemos grandes reinvestimentos em nosso negócio. Nós abrimos em 3 localidades nos primeiros 4 anos. Nossa equipe é composta por 55 funcionários, incluindo nossos 14 fisioterapeutas. Cada uma de nossas 3 localidades se encontra em áreas de alta densidade populacional da Cidade de Nova Iorque. Os nova-iorquinos tendem a ser muito centrados em suas próprias vizinhanças. É crucial para nós ter várias clínicas, para que os pacientes não necessitem sair de seus respectivos percursos para ir ao fisioterapeuta.
Eu não sou um fisioterapeuta. Isso me deu uma perspectiva única sobre a profissão, e nos ajudou a construir nosso negócio. Eu olho o negócio como um administrador, e estou atualmente no processo de obtenção de um MBA, para que eu possa gerenciar melhor uma companhia grande em ritmo de crescimento acelerado.
Diga-nos algo que nós não sabemos sobre a NY SportsMed.
NY SportsMed tem tido a oportunidade de trabalhar com alguns clientes muito famosos. Um dos nossos fisioterapeutas viajou com Bruce Springsteen e sua banda. Krista Simon era a fisioterapeuta do Clarence Clemmon. Krista foi até para o tour mundial com ele. Ela desenvolveu um vínculo com ele tão forte, que ele até a mencionou em seu livro. Nós ficamos muito abalados com o falecimento dele no verão passado.
Qual é a coisa mais importante que os fisioterapeutas tenham em mente quando forem promover sua clínica no meio médico?
Talvez seja cliché, mas eu desafiaria fisioterapeutas a pensar grande, sair do senso comum, e fazer algo memorável. No Natal passado, nos recebemos algo em torno de 14 cestas de doce na semana antes do Natal. Recebemos tantas que não conseguimos rastrear quem os havia mandado. Nós decidimos enviar iPods Nano da Apple como um agradecimento aos nossos principais parceiros na área médica. Eles custam algo em torno de 50 dólares, o mesmo preço de uma cesta de doces natalinos, e eu sei que seremos lembrados por isso. Se você for mandar algo como uma cesta de natal, seja o primeiro a mandar, ou mande em uma data comemorativa anterior ao natal.
Quais são as três táticas que você aplicou para criar contatos e referências para o seu negócio?
1- Seja cordial e se certifique de que sua equipe está sempre bem
2- Crie um ambiente com um pequeno fator “uau!”. Algo surpreendente. Nossa estrutura não se parece com um consultório médico. Lembra mais uma academia de alta tecnologia. Um ambiente assim é mais atrativo para o nosso público alvo
3- Fisioterapeutas devem ter o hábito de ligar para seus pacientes no dia seguinte para ver como eles estão
Alguma estratégia de marketing que os fisioterapeutas deveriam evitar? O que você já tentou que não deu certo?
Nós paramos de gastar dinheiro em qualquer tipo de mídia impressa. Nós nunca obtivemos o retorno desse investimento. Eu sou me tornei muito disciplinado em relação a isso. Recebo várias propostas para divulgação impressa, mas eu me atenho ao meu mantra: “nós não imprimimos!” Eu somente usaria mídia impressa em um mercado menor, onde há jornais locais. Em lugares como NYC, mídia impressa é muito cara, e tem tantas, que é muito difícil para uma causar um impacto marcante. Decidimos voltar nossos investimentos para mídia digital. É assim que nos conectamos com nossos clientes.
Se você pudesse voltar no tempo e fazer uma coisa diferentemente (relacionada ao marketing), o que seria?
De vez em quando, marketing é tentativa e erro. Eu admito que já tomei decisões estúpidas relacionadas ao marketing. Eu normalmente percebo que minha decisão não foi boa uns dois meses depois de já ter assinado o contrato. Eu brinco que não há sequer um contrato que eu tenha assinado, de que eu não me arrependa depois. Eu parei de assinar contratos com companhias que vendem marketing. Eu vejo dessa maneira: se o que eles estão vendendo requere um contrato, então é porque eles não acreditam que seu produto é eficaz o suficiente para me fazer querer continuar o utilizando. Se o marketing é eficaz, você continua com eles.
Algum conselho sobre algo que qualquer clínica de fisioterapia poderia implementar hoje?
Primeiro e antes de tudo, limpe sua clínica. Pinte as paredes se estiverem sujas.
Adam Banks é dono da NY SportsMed, uma avançada clínica de fisioterapia com 3 localidades em Manhattan, Nova Iorque. Ele também escreve no blog PT Project (em inglês)
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